Tích hợp hệ thống bảo mật trong ngân hàng: làm thế nào bạn có thể giành được nhiều khách hàng hơn?

Các ngân hàng ngày càng tìm cách nắm bắt công nghệ để phục vụ khách hàng tốt hơn, nhưng họ lại không hào hứng lắm khi các nhà tích hợp hệ thống (SI) tiếp cận họ để nâng cấp các giải pháp bảo mật. Mặc dù các giải pháp giám sát an ninh dựa trên IP hiện đại có nhiều tiềm năng hơn trong việc bảo vệ ngân hàng và tài sản có giá trị của họ, nhưng các tổ chức tài chính lại là một trong những ngành buồn tẻ nhất trong ngành.

Nhưng điều này không có nghĩa là các ngân hàng hoàn toàn không có giới hạn khi nâng cấp hệ thống giám sát video của họ. Nhiều nghiên cứu điển hình từ các nhà sản xuất cũng như SI cho thấy các trường hợp trong đó các ngân hàng đã chuyển sang công nghệ IP và cảm thấy đáng để chi tiền vào đó. Trong bài viết này, chúng tôi hỏi các chuyên gia trong ngành những gì SI cần làm để tăng lượng khách hàng ngân hàng của họ.

Các ngân hàng xem bảo mật như thế nào?
Tyco, một công ty có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực dọc, đã giải thích những thách thức mà các SI phải đối mặt khi giao dịch với các khách hàng thuộc ngành ngân hàng.

Chris Jones, Giám đốc tài khoản toàn cầu khu vực của cho biết: “Khách hàng đang làm việc với những hạn chế về ngân sách chặt chẽ hơn và phải ưu tiên những dự án được coi là thực sự cần thiết, cho dù điều này là do thay thế hệ thống bảo mật đã lỗi thời, đáp ứng nhu cầu pháp lý hay đáp ứng các chiến lược mở rộng kinh doanh”. Lắp đặt & Dịch vụ tại Tyco Châu Á Thái Bình Dương.

“Một số khách hàng cũng đang thuê ngoài bộ phận tìm nguồn cung ứng hoặc mua sắm của họ. Các công ty này tích cực hơn trong việc giám sát và có nhiều khả năng thích đấu thầu hơn để khuyến khích giá cả cạnh tranh.”

Aidan Anderson, Chuyên gia tư vấn bảo mật tại Công ty tư vấn Red Leaf ở Anh, đã trình bày chi tiết hơn về điểm này. Theo ông, không phải tất cả các SI đều nhận thức được cách hoạt động của ngành ngân hàng và cách họ nhìn nhận vấn đề an ninh vật lý.

Mặc dù từ góc độ ngành chứng khoán, việc bảo vệ tài sản ngân hàng có thể được coi là ưu tiên hàng đầu, nhưng các ngân hàng thường nghĩ đến việc kiểm soát một số rủi ro đã được xác định. An ninh chỉ là một trong những rủi ro này, những rủi ro còn lại là tính thanh khoản, vốn và quy định. Các phương pháp kiểm soát rủi ro có thể bao gồm nâng cấp hệ thống và thiết bị, nhưng cũng có thể áp dụng các quy trình nhất định hoặc mua sản phẩm bảo hiểm.

“Trong ngân hàng, bảo mật thường được coi là một bộ phận khác, chứ không phải là một trường hợp đặc biệt và giống như tất cả các bộ phận, bất kỳ khoản đầu tư nào cũng phải mang lại lợi nhuận, cho dù những khoản đầu tư đó được đo lường dưới góc độ tăng doanh thu, tiết kiệm chi phí, hiệu quả xử lý hay giảm số lượng nhân viên. ,” Anderson nói.

“Thách thức đối với các nhà tích hợp hệ thống là làm việc với các khách hàng tiềm năng để xác định xem sản phẩm của họ có thể mang lại lợi ích như thế nào, xét về mặt rủi ro và cho bộ phận bảo mật, trong phạm vi mà doanh nghiệp sẽ đầu tư vào chúng, thay vì các yêu cầu cạnh tranh của tất cả các nhà tích hợp khác. các phòng ban.”

Paul Bremner, Nhà phân tích cấp cao về Giám sát video – Dịch vụ bảo mật tại IHS, người làm việc chặt chẽ với cộng đồng tích hợp hệ thống, đã bổ sung thêm một số biến số ảnh hưởng đến các quyết định liên quan đến bảo mật trong ngân hàng.

“Bản thân lĩnh vực ngân hàng có thể được chia thành nhiều lĩnh vực khác nhau, đó là các địa điểm chi nhánh bán lẻ, trung tâm phân phối và văn phòng công ty; mỗi loại trong số này đều có những yêu cầu khác nhau với những thách thức riêng,” Bremner nói.

“Đối với một nhà tích hợp đang cố gắng giành được hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực này, điều quan trọng là phải hiểu rằng mức độ mà quyết định cài đặt hoặc trang bị thêm hệ thống bảo mật có thể khác nhau ở mỗi địa điểm này.”

Quyết định thuê một SI cụ thể cũng sẽ phụ thuộc rất nhiều vào nơi nó được thực hiện. Nếu quyết định được đưa ra ở địa phương, nó có thể tạo sân chơi bình đẳng cho các SI cấp khu vực cũng như quốc gia. Nhưng nếu quyết định được đưa ra ở cấp quốc gia thì các ngân hàng chắc chắn sẽ chọn các SI có sự hiện diện ở cấp quốc gia và kinh nghiệm liên quan.

Bremner chỉ ra: “Điều này làm cho việc có phạm vi địa lý rộng lớn trở thành một điểm bán hàng quan trọng đối với một nhà tích hợp đang tìm cách giành được hoạt động kinh doanh trên toàn bộ lĩnh vực ngân hàng”. “Một yêu cầu khác từ nhà tích hợp đi đôi với quy mô lớn này là thành tích đã được chứng minh về việc phục vụ các tổ chức tài chính này.”

SI có thể sử dụng những chiến lược tiếp thị mới nào trong lĩnh vực ngân hàng?

Xem xét xu hướng các ngân hàng ưu tiên các công ty cấp quốc gia, có kinh nghiệm, điều đương nhiên là lĩnh vực ngân hàng dường như là một nhiệm vụ khó khăn đối với hầu hết các SI. Nhưng các nhà phân tích đề nghị các công ty nên suy nghĩ lại chiến lược tiếp thị của mình để cải thiện sự hiện diện của họ trên thị trường.

Hiện tại, chiến lược bán hàng tập trung vào việc quảng bá các gói thiết bị và phần mềm dưới dạng các giải pháp riêng biệt, với sự tích hợp đề cập đến cách các thành phần riêng biệt được lắp đặt cùng nhau. Một số trọng tâm cũng được dành cho khả năng tương tác và giảm thời gian ngừng hoạt động với khả năng sửa chữa từ xa hầu hết các lỗi. Mặc dù những thứ này có thể hoạt động trong một số lĩnh vực nhưng nó sẽ không tạo được dấu ấn trong lĩnh vực ngân hàng trừ khi sản phẩm được bán là duy nhất.

Anderson cho biết: “Tuy nhiên, ở đâu có chiến lược dẫn đầu thì đó là làm việc với các khách hàng tiềm năng để thiết kế hệ thống.

“Điều này đòi hỏi rất nhiều thời gian và công sức của nhà tích hợp hệ thống, vì có thể không chỉ bộ phận an ninh mà còn cả bộ phận CNTT và có lẽ các nhà cung cấp thiết bị khác cũng phải tham gia. Lợi thế vượt trội khi thực hiện điều này là hiển nhiên nhưng đối với nhà tích hợp hệ thống, người đã thực hiện công việc này, kết quả có thể không nhất thiết là câu trả lời đúng cho họ.”

Điểm quan trọng mà Anderson đưa ra ở đây là mặc dù việc tích hợp hệ thống sẽ giúp giảm chi phí ngay cả sau khoản đầu tư ban đầu nhưng tác động của nó không đáng kể khi so sánh với ngân sách của bộ phận an ninh hoặc tổ chức. Do đó, cần tập trung vào việc tạo ra các cơ hội phản ánh nhu cầu kinh doanh liên tục trong việc phù hợp với chiến lược của họ, hiểu các yếu tố thúc đẩy họ là gì và tạo ra các giải pháp không chỉ tập trung vào các hệ thống tích hợp mà còn có thể sử dụng giải pháp đó với các chức năng bảo mật khác để tạo ra vị thế chiến thắng. .

Giải thích lý do thành công của Tyco trong lĩnh vực kinh doanh này, Jones chỉ ra rằng điểm quan trọng là các giải pháp doanh nghiệp sẽ tích hợp một số nền tảng được triển khai để giám sát an ninh theo yêu cầu của khách hàng. Giải pháp PSIM của công ty đóng vai trò quan trọng trong khía cạnh này.

Jones cho biết: “Giải pháp PSIM của Tyco có thể cung cấp một nền tảng tích hợp mở để có được cái nhìn tập trung về hoạt động bảo mật”. “Khả năng biến các nguồn thông tin khác nhau thành thông tin tình báo có thể hành động theo thời gian thực, phân tích tình huống để có được thông tin chi tiết kịp thời và chính xác, đồng thời quy trình làm việc tự động giúp ứng phó và giải quyết sự cố nhanh hơn và hiệu quả hơn, giúp thực thi các quy trình ứng phó sự cố, giảm thiểu rủi ro và giảm chi phí vận hành .”

Một số nhà tích hợp hệ thống cũng đang thử cách tiếp cận truyền thống hơn là tăng thêm giá trị cho dịch vụ của họ để tăng lượng khách hàng. George Zarifopoulos từ Phòng Tiếp thị & Truyền thông của SI có trụ sở tại Athens, Takis G. Zarifopoulos, cho biết công ty của ông cung cấp dịch vụ miễn phí

Zarifopoulos giải thích: “Việc cung cấp bảo trì miễn phí trong thời gian hai năm, trực tiếp tăng thêm độ trung thực và độ tin cậy cho các dự án của chúng tôi”.

Hệ thống bảo mật được thiết kế riêng cho môi trường tài chính.

Theo báo cáo của Ernest and Young, xu hướng chính trong lĩnh vực ngân hàng năm 2015 sẽ là tăng khả năng sinh lời nhưng không tìm kiếm doanh thu lớn. Để đạt được mục tiêu này, các ngân hàng sẽ cần phải tự đổi mới mình, với các mô hình kinh doanh tinh gọn hơn, linh hoạt hơn để có thể tồn tại trong bối cảnh kinh tế toàn cầu tăng trưởng chậm.

Một hệ thống giám sát video hiện đại vượt xa khả năng cung cấp an ninh và hỗ trợ nâng cao hoạt động kinh doanh của ngân hàng sẽ là một giải pháp lý tưởng cho các yêu cầu của ngân hàng để tồn tại trong môi trường kinh tế yếu kém. Đồng thời, một chiến lược tiếp thị phù hợp và tùy chỉnh nhằm mang lại những lợi ích ngoài vấn đề bảo mật sẽ là điều mà các SI nên tập trung vào để tạo dấu ấn trong lĩnh vực ngân hàng.